我有一客戶(hù)的業(yè)務(wù)員被客戶(hù)委以重任，專(zhuān)啃硬骨頭，處理商貿(mào)公司的問(wèn)題，早六，晚九辛辛苦苦，每天穿梭在各種渠道。飯店，網(wǎng)吧，學(xué)校.商貿(mào)公司滯銷(xiāo)貨，回調(diào)貨他包辦。

　　沒(méi)有啥技巧，就是靠勤奮。現(xiàn)在已經(jīng)從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)升為該公司職業(yè)經(jīng)理人，該客戶(hù)說(shuō)就是看上此人的執(zhí)著與人品。

　　民間有諺語(yǔ)"硬石頭還要軟繩子來(lái)勒"，意思大概就是說(shuō)以柔克剛，水滴石穿。銷(xiāo)售人員遇到拒人千里之外的釘子店，需要這種精神——百折不撓，多次拜訪(fǎng)。

　　次拜訪(fǎng)店里人多，老板不理我?沒(méi)關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟。

　　本次的拜訪(fǎng)的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有客訴需要處理;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒(méi)關(guān)系，下次再見(jiàn)，臨走說(shuō)一句"咱們次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的，一周來(lái)一次來(lái)搞服務(wù)。多來(lái)幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作"。

　　第二次拜訪(fǎng)老板還不理我?沒(méi)關(guān)系，我還執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟。

　　這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫(kù)存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u(mài)。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來(lái)了。

　　第三次拜訪(fǎng)老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說(shuō)暫時(shí)沒(méi)錢(qián)不進(jìn)貨?沒(méi)關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟。

　　這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒(méi)關(guān)系我再幫你倒一次，庫(kù)房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說(shuō)了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

　　第四次拜訪(fǎng)出現(xiàn)意外了，老板娘堅(jiān)決不要貨，本來(lái)經(jīng)過(guò)前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了(心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘)沒(méi)關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟。

　　老板娘愛(ài)財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解*故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來(lái)給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，說(shuō)"看看再說(shuō)"。我回答"沒(méi)關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來(lái)做服務(wù)"，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

　　第五次拜訪(fǎng)：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門(mén)，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話(huà)。欲哭無(wú)淚呀。正巧天氣陰下來(lái)要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門(mén)口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說(shuō)話(huà)，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門(mén)的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺(jué)好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢(qián)放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。

　　第六次拜訪(fǎng)：太好了，店里總共三個(gè)"高層"——"老板"、"老板娘"、"老板的娘"都在，老板的娘老遠(yuǎn)看見(jiàn)我就招呼我進(jìn)來(lái)喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。

　　哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說(shuō)："我知道你們沒(méi)下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來(lái)服務(wù)的，咱們開(kāi)小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚"。

　　老板娘說(shuō)主要是我這個(gè)新牌子客人來(lái)了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問(wèn)了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有。我心中狂喜——終于開(kāi)始談貨了，開(kāi)始運(yùn)用多種方法推銷(xiāo)："店里只賣(mài)客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢(qián)了，你要賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品在能賺到錢(qián)"、"上次貼海報(bào)都有人問(wèn)了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)"、"先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)政策(本來(lái)這個(gè)活動(dòng)前天停止了)"、"這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒(méi)有進(jìn)貨了……"。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了："小伙子這么實(shí)在來(lái)了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱"。后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的"高層"。

　　走出門(mén)，長(zhǎng)出一口氣，這個(gè)釘子戶(hù)終于搞定了。前前后后來(lái)了六次，賣(mài)了一箱新產(chǎn)品。重要的是這個(gè)店開(kāi)始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來(lái)就能讓他全品項(xiàng)銷(xiāo)售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是"我的菜"。

　　感慨呀，剛?cè)胄械臅r(shí)候以為做銷(xiāo)售必須"八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心的才"能搞定。后來(lái)有件事教育了我。

　　記得剛?cè)胄袃蓚€(gè)月，曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個(gè)油鹽不進(jìn)。逼得我沒(méi)辦法，每天中午高峰時(shí)段我就去他店里，不賣(mài)貨不講*故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個(gè)小時(shí)我就走，第二天我再來(lái)，溜溜的我干了小半個(gè)月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說(shuō)："怕了你了，你天天，來(lái)啥也不說(shuō)就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣(mài)啥就給我先一樣少送點(diǎn)，我不沖別的，就沖你這人實(shí)在"。

　　從那以后我就明白什么人能做好銷(xiāo)售，你口才好不好沒(méi)所謂，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花一樣一針一線(xiàn)繡市場(chǎng)。有的時(shí)候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶(hù)搞不下來(lái)我就不舒服，不是為了賣(mài)這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門(mén)都不讓進(jìn)就轟我出來(lái)的客戶(hù)我都見(jiàn)過(guò)。

　　我的訣竅就是客戶(hù)沒(méi)有好壞只有不同，百折不撓多拜訪(fǎng)：

　　你不讓我賣(mài)貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧?

　　我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧?

　　我給你貼個(gè)海報(bào)行吧?我?guī)湍闾幚砜驮V行吧?

　　我?guī)湍悴霖浖苄邪?

　　碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?

　　碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪?

　　碰上你找不開(kāi)零錢(qián)我?guī)湍銚Q點(diǎn)零錢(qián)行吧?

　　碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?

　　實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買(mǎi)包煙買(mǎi)條抹布搭搭話(huà)行吧?……

　　小結(jié)和分析：

　　"不要寄期望于一次就成交"、"銷(xiāo)售從客戶(hù)說(shuō)不要開(kāi)始"、"銷(xiāo)售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)""永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你"，這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法，落實(shí)到動(dòng)作就是首先自己要心中有數(shù)，客戶(hù)的拒一定有原因，然后百折不撓多次拜訪(fǎng)。

　　去干什么呢?

　　從專(zhuān)業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)步驟，從細(xì)節(jié)上記錄客戶(hù)資料、送小禮物、貼客戶(hù)聯(lián)系卡、做庫(kù)存管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報(bào)拉動(dòng)銷(xiāo)售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事，老板不在就想辦法打聽(tīng)老板電話(huà)，找熟人找內(nèi)線(xiàn)幫自己約老板等等，能干的事情太多了，說(shuō)一千道一萬(wàn)，有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒(méi)有錯(cuò)吧!一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把**的產(chǎn)品賣(mài)給你(產(chǎn)品加*故事)，我就不信你是油鹽不進(jìn)中華鱉精，總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問(wèn)題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄……。