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白云邊新招迭出,60億幾無懸念!沖勁能持續(xù)嗎?

來源:微酒   分類:軟文廣告   時間:2021-08-02 16:51:00
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      近日,湖北白云邊酒業(yè)官網(wǎng)發(fā)布消息稱:2021年1-6月,白云邊酒業(yè)上交稅金7.82億元,超過去年全年稅收總和,比2019年同期增長20%,占荊州市工業(yè)稅收的17%。

      眾所周知,武漢是2020年疫情的中心,長達(dá)76天的封城阻斷了武漢市民的出行,讓餐飲、娛樂、購物等線下活動歸零,酒水銷售受到較大影響。

      有行業(yè)人士表示:“去年上半年,以白云邊、勁牌、稻花香、黃鶴樓為代表的地產(chǎn)酒品牌,業(yè)績都出現(xiàn)了不同程度的下滑。盡管國內(nèi)疫情控制得比較好,但消費(fèi)仍顯疲軟,很多企業(yè)至今還未恢復(fù)到疫情前的水平。”

      針對今年白云邊業(yè)績的回升,該人士告訴微酒記者,近一年多以來,白云邊在產(chǎn)品、渠道等方面都做出了一些調(diào)整動作,從銷售額和稅收來看,的確起到了立竿見影的效果。

      那么,白云邊究竟做了些什么,其上升的態(tài)勢又能否持續(xù)呢?

      01推高推新,白云邊營收迅速提升

      武漢經(jīng)銷商張樺(化名)表示:“白云邊在產(chǎn)品端的升級比較明顯,推出了好幾款新品。通過這些新品去重新招商,在一定程度上提升了銷售額?!?/p>

      據(jù)了解,白云邊在湖北熱銷的產(chǎn)品是年份陳釀系列,以白云邊12年、15年、18年、20年為主。其中,白云邊15年和20年的總代理是湖北人商貿(mào),白云邊12年和18年的總代理則是湖北中金祥瑞。今年,在經(jīng)銷商合作方面,出現(xiàn)了一些變化。

      有知情人士透露,今年,白云邊的幾款產(chǎn)品都出了新度數(shù)或做了煥新升級。如白云邊12年推出的45%vol新品,不再給原本的總代理運(yùn)作,而是重新招商;白云邊18年做了全新升級,開始做大力推廣;白云邊20年從一個總代理改為三個代理商,42%vol、45%vol和53%vol這三個度數(shù)各招一個經(jīng)銷商來做市場。

      據(jù)張樺透露,除主銷產(chǎn)品推新外,從去年開始,白云邊還陸續(xù)推出了一些買斷的貼牌產(chǎn)品。這類產(chǎn)品以前只許做團(tuán)購渠道,但現(xiàn)在放開了,基本上所有渠道都可以做;針對某些產(chǎn)品,白云邊還推出了特殊的容量規(guī)格以供轉(zhuǎn)銷,如666ml,450ml等?!?/p>

      經(jīng)銷商黃琦(化名)告訴微酒記者:“原本白云邊在武漢就比較好招商,之前,像白云邊12年這種熱銷產(chǎn)品只掌握在某個總代理手上,現(xiàn)在地盤一樣,代理商改成了兩、三家,這就很大程度的激發(fā)了大家的積極性?!?/p>

      除此之外,白云邊銷量增長的另一原因是消費(fèi)升級。

      “可以說,白云邊承接了湖北白酒消費(fèi)升級的紅利”,有行業(yè)人士表示,“目前,白云邊12年的銷量比高峰期下降了不止一半,這部分份額大多被200元價位段的白云邊15年承接。同時,次高端價位的白云邊20年勢頭很猛,白云邊18年新品、白云邊1979的銷量也不錯。”

      微酒記者自白云邊官網(wǎng)獲悉,今年以來,白云邊多次在銷售會議上強(qiáng)調(diào)要推高推新,尤其重視白云邊18年新品,以及白云邊20年的推進(jìn)速度。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,近年來,白云邊在集中公司重點資源推次高端、高端價位產(chǎn)品,且湖北省內(nèi)能在這一價格帶匹敵白云邊的對手很少,其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整做得比較到位。

      白云邊在公布稅收數(shù)據(jù)時也提到,今年上半年,公司以市場為導(dǎo)向來謀求突破,擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面,科學(xué)布局具有競爭力和成長性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),錯位競爭,產(chǎn)品銷量、銷售額實現(xiàn)了雙增長。

      02經(jīng)銷商站隊,難以形成市場合力

      有行業(yè)人士認(rèn)為,不論是開發(fā)多款新品,或是將代理權(quán)一分為三的做法,都是廠家提升銷售業(yè)績的手段。分而治之,廠家在和經(jīng)銷商溝通、管理上也會更輕松一些,短期來看,對企業(yè)是有好處的。

      然而,經(jīng)銷商卻是幾家歡喜幾家愁,市場也難以形成合力。

      黃琦告訴微酒記者:“目前,白云邊的大商們都在籠聚自己的隊伍,可謂幾家歡喜幾家愁。大商都在要求下面的經(jīng)銷商站隊,比如已經(jīng)做了白云邊12年42%vol,就不能做45%vol,有些二批、三批商不得不放棄手中的產(chǎn)品。”

      與此同時,因為推新,有部分新的經(jīng)銷商和資金被吸引而來,整個市場的盤子被做大。

      黃琦表示,正是因為站隊現(xiàn)象,代理不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間形成了內(nèi)部競爭,所以誰也不敢輕易把產(chǎn)品價格提上去,都是貼著走。這對消費(fèi)者來說是一種利好,但如果價格提不上去,*就不夠,不僅對品牌發(fā)展有影響,長久下去經(jīng)銷商也會有怨言。

      除此之外,近兩年,白云邊給湖北地市級的經(jīng)銷商開發(fā)了一批買斷產(chǎn)品,有些產(chǎn)品的價位和主銷產(chǎn)品差不多,但成本更低、*更高,容易在內(nèi)部形成惡性競爭。

      有經(jīng)銷商還表示,在次高端、高端產(chǎn)品做增量的同時,白云邊百元以下的低端產(chǎn)品銷量下降了很多?!懊伣鹗w、黑蕎以及玻汾搶走了不少低端市場,尤其是玻汾,銷量上升很快?!?/p>

      盡管這樣的調(diào)整有利有弊,但上述行業(yè)人士認(rèn)為,從今年來看,白云邊增加10個億的銷售問題不大,將有可能達(dá)到60億的年銷售額。

      03白云邊的上升勢頭能否持續(xù)?

      通過推出不同規(guī)格、不同度數(shù)的新品以及貼牌產(chǎn)品來進(jìn)行招商,擴(kuò)大市場份額,這對于酒企來說或許是屢見不鮮的招數(shù),但這樣的做法是否能夠長遠(yuǎn),還要打個問號。

      湖北酒業(yè)人士陳俊(化名)認(rèn)為,銷售上的招數(shù)很多都是短期的,一些后遺癥到后面才會浮現(xiàn)出來。白云邊調(diào)整的重中之重還是要做核心大單品,這些產(chǎn)品可以做升級換代,但是必須要有一條主線。

      “主線產(chǎn)品不清晰,未來對品牌會是很沉重的打擊”,陳俊表示,縱觀全國性名酒,都會有一款最核心的超級單品,但在這一點上,白云邊做得并不到位,到現(xiàn)在也看不出其主推的是哪一款單品。如果說企業(yè)想做消費(fèi)全覆蓋,往往就會丟失自己的特點和優(yōu)勢,也很難被消費(fèi)者記住。

      在陳俊看來,白云邊的年份陳釀系列其實做得很好,其中,白云邊15年是目前銷量的產(chǎn)品。那么,現(xiàn)在的關(guān)鍵就是要拼命主推核心單品,加大對白云邊18年、20年的培育力度,把這個系列的價格帶做清晰,這樣的產(chǎn)品才有延續(xù)力和生命力。

      值得一提的是,還有分析人士認(rèn)為,除自身產(chǎn)品策略存在一定風(fēng)險外,白云邊也應(yīng)該警惕“新對手”。

      多位武漢經(jīng)銷商告訴微酒記者,不少喝過白云邊45%vol酒的消費(fèi)者都認(rèn)為比42%vol的更好喝,醬香味明顯偏重一些,在未來,湖北應(yīng)該是一個偏醬酒的市場。

      今年,醬酒在湖北已經(jīng)開始有點勢頭,雖然大部分酒還在渠道里面,消費(fèi)者的接受度也不算高,但這個勢頭一旦確立,未來幾年的市場份額會提升得很快。

      張樺表示,目前很多大商在做醬酒全國性布局的時候都不會考慮湖北,一來是名酒的量比較有限,二來是湖北醬酒消費(fèi)在全國排倒數(shù)。但未來三年,隨著醬酒產(chǎn)能的提升,中低端的產(chǎn)品就會慢慢往湖北市場擠壓,到時候必然會和地產(chǎn)酒有一個正面的交鋒。

      一位行業(yè)分析人士評價說:“地產(chǎn)酒的問題是全國化布局不足,一旦根基市場被動搖,就會成為無根之木。同時,目前白云邊的醬酒產(chǎn)品銷售情況并不是很好,消費(fèi)者接受度不算高,而且產(chǎn)品價格也不便宜?!?/p>

      綜上來看,在湖北地產(chǎn)酒市場,白云邊毫無疑問占有“霸主”地位,也因其產(chǎn)品做得扎實、品質(zhì)過硬而深得湖北消費(fèi)者的追捧和喜愛,但企業(yè)如果要打造可持續(xù)的發(fā)展動力,還需要考慮醬酒趨勢,在核心大單品上多下功夫,提升品牌形象,與經(jīng)銷商共同形成市場合力

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