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從“動(dòng)銷休克”到“逆襲翻盤”,洋酒用了怎樣的手段? | 年度盤點(diǎn)①

來(lái)源:微酒公眾號(hào)   分類:軟文廣告   時(shí)間:2021-11-29 09:33:00
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      在布局中國(guó)市場(chǎng)20余年后,兩大洋酒巨頭不約而同的布局起了上游產(chǎn)業(yè)鏈。

      11月,帝亞吉?dú)W與保樂(lè)力加先后對(duì)外公布了中國(guó)威士忌酒廠的最新進(jìn)展:帝亞吉?dú)W的洱源威士忌酒廠破土動(dòng)工,保樂(lè)力加的疊川威士忌酒廠則正式投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

      兩家中國(guó)威士忌酒廠的落定,表現(xiàn)出帝亞吉?dú)W、保樂(lè)力加對(duì)中國(guó)市場(chǎng)極高的重視度,也讓酒業(yè)對(duì)洋酒公司在中國(guó)的業(yè)績(jī)發(fā)展給予了更多關(guān)注。

      事實(shí)上,早在疫情發(fā)生之初,業(yè)內(nèi)就對(duì)過(guò)于依賴夜場(chǎng)渠道的洋酒表示了深切的擔(dān)憂,彼時(shí),帝亞吉?dú)W、保樂(lè)力加的財(cái)報(bào)表現(xiàn)也不容樂(lè)觀。

      這一年多的時(shí)間里,洋酒在中國(guó)市場(chǎng)的境遇究竟如何?

      01

      2020年:遭疫情、醬酒熱“夾擊”

      2020年4月,微酒曾發(fā)布【夜場(chǎng)渠道被截?cái)?,?dòng)銷“休克”,洋酒何時(shí)能“回魂”?】一文,對(duì)洋酒銷售的困境進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

      彼時(shí),疫情剛?cè)〉秒A段性勝利,中國(guó)絕大部分地區(qū)的酒吧、KTV與夜店仍處于關(guān)閉狀態(tài),消費(fèi)者對(duì)聚集性消費(fèi)場(chǎng)景非常芥蒂,洋酒的主要銷售渠道被切斷。

      據(jù)相關(guān)財(cái)報(bào)顯示:2019-2020財(cái)年(2019年7月1日-2020年6月30日),帝亞吉?dú)W大中華區(qū)的凈銷售額下降7%,保樂(lè)力加的中國(guó)銷售額下降16%。

      這是近三年來(lái)兩家洋酒巨頭在中國(guó)的銷售額首次出現(xiàn)下滑,加上全球疫情的反復(fù)和消費(fèi)力的下降,不少業(yè)內(nèi)人士都對(duì)洋酒的前景表示擔(dān)憂。

      與此同時(shí),于2020年下半年開(kāi)始大范圍擴(kuò)張的“醬酒熱”,也讓洋酒的風(fēng)頭不再。

      廣東歷來(lái)是洋酒消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),在全國(guó)排名前列,即便如此,2020年的醬酒攻勢(shì)仍使洋酒左支右拙。

      廣東某醬酒業(yè)務(wù)員告訴微酒記者:“從去年下半年開(kāi)始,整個(gè)廣州的醬酒氛圍都起來(lái)了,我們大概用了半年就完成了廣州的市場(chǎng)布局。部分洋酒商也對(duì)醬酒感興趣,有些人還拿到了比較好的品牌,但布局速度大多不及白酒商?!?/p>

      廣東某資深酒類經(jīng)銷商表示,從市場(chǎng)反饋來(lái)看,去年洋酒在煙酒行的銷量的確有一定下滑,但放到整個(gè)區(qū)域來(lái)看并不明顯,而且,夜場(chǎng)渠道還是洋酒的天下,其余品類很難競(jìng)爭(zhēng)。

      “醬酒熱對(duì)洋酒多少是有影響,很多經(jīng)銷商都把資金壓在了醬酒上面,喝醬酒的消費(fèi)者也的確變多了?!边@名經(jīng)銷商如此說(shuō)道。

      02

      2021年:消費(fèi)端熱,逆襲翻盤

      然而,當(dāng)我們將目光聚焦至行業(yè)數(shù)據(jù),就會(huì)發(fā)現(xiàn),洋酒盡管在聲量上不及醬酒,但其疫后增長(zhǎng)依然迅猛。

      其中,威士忌更是展現(xiàn)出驚人的潛力:2020年,進(jìn)口額高達(dá)2.4億美元,同比增長(zhǎng)16.1%,成為增長(zhǎng)的主要酒類。

      2021年1-9月,烈酒量額延續(xù)增勢(shì),進(jìn)口額達(dá)16.39億美元,同比增長(zhǎng)88.88%,超越葡萄酒成為大進(jìn)口酒類。進(jìn)口量為1億升,同比增長(zhǎng)42.25%。

      值得注意的是,保樂(lè)力加、帝亞吉?dú)W的財(cái)年數(shù)據(jù)不僅出現(xiàn)了止跌回升,業(yè)績(jī)甚至超過(guò)了疫情前的水平。

      2020-2021財(cái)年,保樂(lè)力加中國(guó)市場(chǎng)銷售額超過(guò)10億歐元(約合人民幣76.72億元),創(chuàng)造了有史以來(lái)的最高記錄;帝亞吉?dú)W在中國(guó)市場(chǎng)的凈銷售額同比增長(zhǎng)達(dá)38%,亞太地區(qū)的烈酒銷售額同比增長(zhǎng)12%。

      在疫情影響仍未的背景下,不論是從大盤數(shù)據(jù)還是企業(yè)的銷售額來(lái)看,洋酒都可以說(shuō)打了一場(chǎng)漂亮的“翻身仗”。

      僅僅一年時(shí)間,洋酒做對(duì)了什么?

      有行業(yè)人士認(rèn)為,從整體來(lái)看,相比于醬酒的渠道熱、消費(fèi)端冷,洋酒則呈現(xiàn)出截然不同的狀態(tài)。很多洋酒產(chǎn)品供不應(yīng)求,而且實(shí)實(shí)在在的賣到了消費(fèi)者手中。

      天貓國(guó)際數(shù)據(jù)顯示:2020年1-7月,洋酒銷售同比增長(zhǎng)220%。其中,白蘭地、威士忌分別增長(zhǎng)220%、110%;2021年,天貓酒水雙11全周期戰(zhàn)報(bào)顯示:洋酒繼續(xù)保持高增長(zhǎng),客單價(jià)翻倍。其中,干邑白蘭地、單一麥芽威士忌等高端品類增長(zhǎng)超150%。

      事實(shí)上,電商對(duì)于酒水來(lái)說(shuō)并不是主流的銷售渠道,但洋酒數(shù)據(jù)的連續(xù)大增,一方面反映出洋酒受眾人群不斷擴(kuò)大,越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇去網(wǎng)上自發(fā)購(gòu)買,另一方面則說(shuō)明,高端消費(fèi)在不斷提升,國(guó)內(nèi)已有不少消費(fèi)者從“入門級(jí)選手”晉升為“發(fā)燒友”,從而形成了圈層效應(yīng)。

      自20世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),以保樂(lè)力加、帝亞吉?dú)W、人頭馬、酩悅軒尼詩(shī)為代表的頭部品牌,始終在耐心做品牌傳播與消費(fèi)者培育工作,這也是其近年來(lái)能夠在消費(fèi)端爆發(fā)熱度的重要原因。

      在微酒記者看來(lái),洋酒企業(yè)的目標(biāo)很明確,他們并非將飲用白酒的消費(fèi)者作為目標(biāo)群體,而是主要面向還未養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的年輕人。一旦這部分人有了足夠的購(gòu)買力,會(huì)自然而然的選擇洋酒作為日常用酒。

      03

      洋酒做對(duì)了什么?

      除此之外,如果要深入探索洋酒在疫情下仍能銷量倍增的原因,我們或許可以從頭部企業(yè)的布局與策略調(diào)整來(lái)窺探一二。

      從2020年2月宣布調(diào)低全年目標(biāo),到2021財(cái)年創(chuàng)造中國(guó)市場(chǎng)的最高銷售記錄,保樂(lè)力加堪稱在中國(guó)業(yè)績(jī)表現(xiàn)最優(yōu)異的洋酒公司。就此,微酒記者對(duì)保樂(lè)力加的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

      “疫情防控以及疫苗接種工作的有效開(kāi)展,是中國(guó)市場(chǎng)走向穩(wěn)定的基石”,在該負(fù)責(zé)人看來(lái),各渠道消費(fèi)者對(duì)酒水的需求在持續(xù)回升,尤其是即飲渠道的需求恢復(fù),帶動(dòng)了保樂(lè)力加中國(guó)區(qū)的增長(zhǎng)。

      從產(chǎn)品方面來(lái)看,馬爹利品牌的銷售取得了強(qiáng)勁的雙位數(shù)增長(zhǎng),其中,馬爹利藍(lán)帶和XO表現(xiàn)得尤為突出;格蘭威特、禮炮和絕對(duì)伏特加品牌則持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

      與此同時(shí),多渠道的部署同樣關(guān)鍵。對(duì)于保樂(lè)力加中國(guó)來(lái)說(shuō),一直堅(jiān)持著線上線下并駕齊驅(qū)的策略,其電商、新零售渠道與線下渠道各自發(fā)揮著無(wú)可替代的重要作用。

      從電商渠道來(lái)看,保樂(lè)力加抓住線上購(gòu)買、線下小酌的新趨勢(shì),接連開(kāi)拓了天貓、京東等新渠道,在上半財(cái)年取得了46%的增長(zhǎng)。

      在直面消費(fèi)者戰(zhàn)略、發(fā)力新零售方面,保樂(lè)力加于2020年9月在上海新天地揭幕了全球零售旗艦店“Drinks&Co飲之奇境”,這一全新實(shí)踐形成了一站式的O2O2O(即從線上到線下,從即飲到非即飲渠道)完整循環(huán),帶來(lái)了新的增長(zhǎng)潛力。

      在微酒記者看來(lái),保樂(lè)力加的業(yè)績(jī)高增其實(shí)是優(yōu)質(zhì)酒類品牌的一個(gè)“縮影”??偨Y(jié)而言,保樂(lè)力加抓住了三個(gè)要點(diǎn):

      ,堅(jiān)定看好中國(guó)市場(chǎng),并持續(xù)投入;

      第二,跟隨目標(biāo)消費(fèi)者需求來(lái)制定產(chǎn)品、市場(chǎng)策略;

      第三,對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌有十足的耐心,并依據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)。

      在酒類消費(fèi)主力已經(jīng)從60、70后轉(zhuǎn)變?yōu)?0、90后的當(dāng)下,白酒的市場(chǎng)份額面臨下降,洋酒越來(lái)越受到年輕消費(fèi)者的青睞已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。如何做好年輕化這個(gè)課題,已經(jīng)成為眾多白酒企業(yè)不得不思考、落地的事。

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