渠道的最終形態(tài)是品牌化

　　目前來看，白酒產(chǎn)業(yè)的變革正在帶動終端業(yè)態(tài)的變化，只是現(xiàn)在還沒有特別明顯的表現(xiàn)，但從市場情況來看，確實不少大商、超商都在逐漸推動連鎖店的發(fā)展。以廣東粵強為例，在9月底舉辦的2021中國醬酒新勢力高峰論壇(廣東站)上，廣東粵強酒業(yè)有限公司董事長王富強表示，粵強計劃在五年內(nèi)完成布局規(guī)模達到3000家的連鎖加盟店體系，共建粵強平臺，共享財富價值。

　　為什么會出現(xiàn)這樣的變化?在智邦達(中國)營銷管理咨詢有限公司董事長張健看來，隨著白酒產(chǎn)業(yè)集中度的不斷提高，消費者對每個品類也會越來越有專業(yè)意識，渠道最終的形態(tài)將走向品牌化，連鎖店成為很好的承載形式。

　　對于連鎖店業(yè)態(tài)的發(fā)展，黑龍江酒直達供應(yīng)鏈管理股份有限公司董事長翟山十分有信心，他認為，未來十年，酒業(yè)連鎖陣營至少會出現(xiàn)8-10家百億連鎖品牌。同時他提到，如今規(guī)模在100家店以內(nèi)的連鎖品牌，基本每個省都存在，這種規(guī)模的連鎖店都會經(jīng)歷初創(chuàng)期、陣痛期、風(fēng)險期三個階段，比如給酒說“來信”的這位經(jīng)銷商，他就處于這樣的規(guī)模，所以一定要有承壓的能力。對于連鎖店來說，如果只做直營模式，那沒有2個億的資金是做不下來的。假如經(jīng)銷商只有3000萬~5000萬資金投入連鎖店的話，那么做到30~50家規(guī)模的時候就要融資，否則很難堅持下去。“連鎖是一個雙刃劍，要謀勢而動”，翟山說到，“我們經(jīng)歷了五到六年的虧損期，今年才正式盈利。連鎖店能否盈利體現(xiàn)在C端，但實際上考驗的是連鎖店的供應(yīng)鏈。”

　　對于越來越多商家進入連鎖店賽道的現(xiàn)象，張健表示，現(xiàn)在白酒銷售的渠道越來越多，垂直電商、興趣電商也在紛紛加入，傳統(tǒng)經(jīng)銷商僅靠傳統(tǒng)渠道很難適應(yīng)新形勢的發(fā)展，所以要抓C端，這種積累的價值遠比B端更強。傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)戰(zhàn)連鎖渠道已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的必然，這是商業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的一種標志，有可能過兩年后這種現(xiàn)象會加速。

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　　擴大規(guī)模，商貿(mào)公司如何通過連鎖店釋放新活力?

　　如今，酒類連鎖店的“熱動作”已經(jīng)成了行業(yè)的關(guān)注點之一，無論是之前的不盈利，到現(xiàn)在依賴茅臺和醬酒的“快增長”，連鎖店都已經(jīng)成為酒業(yè)發(fā)展的趨勢之一。尤其是對于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說，通過自建終端更能擁有和上游之間的“話語權(quán)”，也是公司實現(xiàn)增長的途徑之一。酒類連鎖業(yè)態(tài)的強勁發(fā)展不僅是整個連鎖零售業(yè)態(tài)的“好聲音”，也是整個流通行業(yè)的新增長點，更是整個酒業(yè)發(fā)展的新風(fēng)口。風(fēng)來了，機會來了，挑戰(zhàn)也來了。

　　在這封經(jīng)銷商的“來信”中，可以看到這位酒商想要實現(xiàn)的是規(guī)模上的擴展以及在擴展過程中所產(chǎn)生的管理和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計問題。

　　張健建議，這位經(jīng)銷商應(yīng)該把門店和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)拆開進行，直營門店面對的是C端服務(wù)，與傳統(tǒng)的白酒交易模式是有差別的，所以說門店的組織需要和傳統(tǒng)渠道做出區(qū)別，組建專業(yè)團隊來做，把團隊中每個人的職責(zé)、流程進行重新梳理。在這個過程中，連鎖店一定要強調(diào)服務(wù)，因為這個渠道面對的是C端，消費者不僅對價格敏感，對服務(wù)更敏感。

　　在服務(wù)方面，張健認為連鎖店圍繞供應(yīng)鏈和消費者的服務(wù)是不一樣的，所以在他看來，未來這位經(jīng)銷商在擴展連鎖店的時候，一定要減少加盟店數(shù)量，更主要的是做直營。因為直營是零售邏輯，而加盟店對產(chǎn)品要求很高，這才是一個商家做連鎖店的核心競爭力。盡管這位經(jīng)銷商有名酒資源，但欠缺的是*更高的品牌，如果不了門店的*，那么其他商家不可能長久地跟這位經(jīng)銷商合作下去。

　　對此，北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人田卓鵬表示，在連鎖店擴展過程中，最需要解決的是單店盈利問題，那么就要搞清連鎖店*的來源是什么。目前來看，連鎖店的*主要依靠兩個方面，40%靠零售，60%靠團購，所以在門店加盟上，一定要考察加盟商的團購資源是否豐富，這樣才能看出加盟商是否具備單店盈利的能力。

　　從加盟模式來看，連鎖店主要包括托管和輔助管理兩種形式。從目前來看，這位經(jīng)銷商已經(jīng)有幾十家加盟店，經(jīng)銷商本身已經(jīng)需要管理幾十個店長，如果這些店長的能力有限，那么經(jīng)銷商的經(jīng)營肯定會出現(xiàn)困難，所以一定要設(shè)置專業(yè)化的組織。

　　從連鎖店的選址來看，一定要合理，做到商圈3~5公里，也就是店的周邊一定要有大企業(yè)，這個店的經(jīng)營才會更好。

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，要看這位經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面是否具備整合能力，經(jīng)營的產(chǎn)品是全國名酒還是省級名酒，流量產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品是什么，在品類方面，紅酒、白酒、黃酒、啤酒各占多少比例，也就是說，品類的管理決定了經(jīng)銷商的盈利能力。

　　從推廣能力來看，要看連鎖店能否在1~3公里內(nèi)，通過團購渠道，比如開辦品鑒會等，把周邊的核心消費人群“請進來”，把這些意見發(fā)展為自己的同盟，通過他們實現(xiàn)集采，這樣才能把團購發(fā)展起來。

　　在田卓鵬看來，經(jīng)銷商運營幾十家連鎖店的時候，面對的問題并不算大，但實際上再繼續(xù)擴大規(guī)模，考驗的就是經(jīng)銷商專業(yè)運營的能力，的問題在于要進行標準化的運營，如果沒有標準，那就很難成功。那么，究竟是單獨設(shè)置專門的運營團隊，還是由現(xiàn)有的項目經(jīng)理兼職連鎖店運營，都一定要設(shè)置系統(tǒng)化的運營團隊，這個負責(zé)人必須熟知連鎖店的運營“法則”，熟悉門店的推廣，還要有巡監(jiān)制度和培訓(xùn)制度，這樣有利于做好連鎖店的運營孵化和店長的孵化。

　　新時期下，酒商發(fā)展到底向何方?12月16~18日，第六屆萬商大會現(xiàn)場將舉辦多場主題活動，為酒商未來發(fā)展指明方向!