值得注意的是，“做渠道手術(shù)”的企業(yè)均已實(shí)現(xiàn)全國(guó)化。對(duì)于這類企業(yè)來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)渠道較為穩(wěn)定，“手術(shù)”的行業(yè)沖擊不容小覷。

　　01

　　市場(chǎng)搶跑放大招

　　“廠家主動(dòng)找上我們，希望共同成立合資公司，在全國(guó)范圍內(nèi)一起打造專賣店、形象館?！背啥寄成碳冶硎?，開(kāi)年以來(lái)，至少已經(jīng)和三家企業(yè)進(jìn)行了談判，具體的執(zhí)行細(xì)案仍在溝通中。據(jù)他透露，其公司具有全國(guó)化的渠道網(wǎng)絡(luò)，和企業(yè)的訴求相匹配。在廠家的支持下打造全國(guó)市場(chǎng)新業(yè)務(wù)板塊，對(duì)公司的整體實(shí)力也很有幫助，因此他對(duì)該項(xiàng)目很感興趣。在上述商家的介紹下，微酒記者找到了一個(gè)參與該項(xiàng)目的企業(yè)人員。據(jù)其介紹，專賣店和形象館是該企業(yè)在渠道缺失的一塊拼圖，選擇在當(dāng)前布局，企業(yè)有著多重考量。

　　“一是疫情三年導(dǎo)致渠道失位，借力大商在全國(guó)范圍內(nèi)補(bǔ)位，在市場(chǎng)搶收中可以起到事半功倍的效果;二是引入有實(shí)力的新合作伙伴，并借此機(jī)會(huì)重構(gòu)渠道分利模式，可以激活渠道活力;三是隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道綜合性布局迫在眉睫，復(fù)合型渠道將是未來(lái)白酒渠道的主旋律。”他認(rèn)為，酒業(yè)三年的蟄伏加速了渠道的變革，此時(shí)以讓渡部分公司利益來(lái)篩選商家與重振渠道，可謂正當(dāng)其時(shí)。已實(shí)現(xiàn)全國(guó)化的品牌在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)，這毫無(wú)疑問(wèn)是一記大招。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，名酒與大商成立合資公司，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)、渠道建設(shè)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有一定的積極作用，但從長(zhǎng)期效果來(lái)看，不會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生太大的影響。除此之外，合資公司權(quán)責(zé)歸屬、功能定位以及如何平衡現(xiàn)有分利等問(wèn)題，會(huì)極大考量廠家的頂層設(shè)計(jì)。

　　02

　　自營(yíng)專銷，名酒格斗套舊招

　　如果只論快速擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，自營(yíng)專銷絕對(duì)是一條好路子。但此前，名酒為了維護(hù)主品牌的血統(tǒng)純正性，自營(yíng)專銷被束之高閣。自營(yíng)專銷指的是在企業(yè)的自營(yíng)品牌下開(kāi)發(fā)，專門在指定區(qū)域或渠道銷售的產(chǎn)品。與總經(jīng)銷模式不同的是，自營(yíng)專銷會(huì)打著主品牌的旗號(hào)出擊，因此它是一把雙刃劍：用好了就是品牌加分項(xiàng)，用不好就會(huì)透支品牌價(jià)值。微酒在市場(chǎng)走訪中獲悉，已有數(shù)家全國(guó)化名酒企業(yè)放開(kāi)了自營(yíng)專銷，并上市了相應(yīng)產(chǎn)品。廣東某經(jīng)營(yíng)專銷產(chǎn)品的商家對(duì)微酒記者透露：“我們選擇自營(yíng)專銷也是多次與廠家溝通的結(jié)果。相比總經(jīng)銷模式，自營(yíng)專銷產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度更廣泛，導(dǎo)入市場(chǎng)也更容易?！笔聦?shí)上，自營(yíng)專銷并非新招，其產(chǎn)品在廠家的產(chǎn)品矩陣中大多定位于“格斗產(chǎn)品”，具有名氣大、顏值好、*高等特點(diǎn)。微酒記者進(jìn)一步獲悉，自營(yíng)專銷大都是在名酒的塔基產(chǎn)品上升級(jí)迭代，如果按照規(guī)劃的路徑發(fā)展，自營(yíng)專銷后期將對(duì)廠家起到補(bǔ)充商家*、補(bǔ)位價(jià)位空缺等戰(zhàn)略作用。不過(guò)，自營(yíng)專銷也并非一本萬(wàn)利的商業(yè)模式。

　　上述商家也明確指出，如果經(jīng)營(yíng)不善，自營(yíng)專銷不僅會(huì)傷及產(chǎn)品本身，其同質(zhì)化的產(chǎn)品還會(huì)擾亂主品牌市場(chǎng)秩序，損害主品牌的品牌價(jià)值，因此，名酒對(duì)自營(yíng)專銷的業(yè)務(wù)模式一直比較慎重。

　　03

　　*承壓，重構(gòu)分利來(lái)到“臨界點(diǎn)”

　　某年?duì)I收超3億元的經(jīng)銷商告訴微酒記者：“現(xiàn)在許多單品是賣一瓶虧一瓶，我們都是用A品牌的*來(lái)補(bǔ)B品牌的虧空，但拆東墻補(bǔ)西墻的日子，肯定是無(wú)法持續(xù)的。過(guò)去三年，主流大單品的價(jià)格經(jīng)歷了輕微的浮動(dòng)，隨著春節(jié)旺季的過(guò)去，白酒大單品的價(jià)格有輕微下滑的趨勢(shì)。”他還透露，現(xiàn)在廠家對(duì)渠道的精耕細(xì)作執(zhí)行得非常充分，這就意味著，未來(lái)的白酒單價(jià)很難有大的提升空間。“以成都為例，某名酒在三環(huán)內(nèi)采用直營(yíng)模式，在三環(huán)外采用經(jīng)銷商模式，在郊縣采用經(jīng)銷商+直營(yíng)的模式。這就說(shuō)明，市場(chǎng)已經(jīng)被想方設(shè)法的做透了。這種透，不僅僅是渠道布局，也是終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知。”該商家補(bǔ)充道。在走訪中，多地商家均反映：*是當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。一位河南經(jīng)銷商透露，當(dāng)前，許多主流標(biāo)品的二級(jí)市場(chǎng)收貨價(jià)已經(jīng)低于出廠價(jià)，尤其是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于沒(méi)有政策或返利的成本。微酒記者進(jìn)一步獲悉，市場(chǎng)積壓了龐大的低價(jià)庫(kù)存，這些庫(kù)存一部分來(lái)自商家為拿包量獎(jiǎng)勵(lì)而備貨過(guò)多，無(wú)法承擔(dān)資金壓力的甩貨;一部分則來(lái)自于廠家開(kāi)辟的特殊渠道，如一些商超的低價(jià)流量產(chǎn)品;還有一些自于因經(jīng)營(yíng)不善而退出行業(yè)的商家。

　　有商家指出：“沒(méi)完成任務(wù)和‘未按廠家規(guī)定經(jīng)營(yíng)’都無(wú)法享受廠家的政策，因此*問(wèn)題成了惡行循環(huán)?！痹谌珖?guó)范圍內(nèi)開(kāi)門店和自營(yíng)專銷，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，“接招”的本質(zhì)是改善*，但隨著市場(chǎng)的降溫，給商家解壓，以及針對(duì)性的解決營(yíng)商環(huán)境、*問(wèn)題才是重中之重。