7月28日，“頂峰相見”華潤雪花啤酒高端大客戶平臺啟動會議在深圳召開。該平臺包括華鼎會、華樽會、華爵會三層架構(gòu)，采取分層設(shè)計(jì)和分層管理，以賦能經(jīng)銷商成長轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提升雪花在高端市場的競爭優(yōu)勢。

　　自2017年以來，在以決勝高端、高質(zhì)量發(fā)展為目標(biāo)的“3+3+3”戰(zhàn)略下，雪花完成了一系列重磅動作，如“4+4”產(chǎn)品線的優(yōu)化布局，如以超高端產(chǎn)品“醴”為標(biāo)志的中國啤酒文化創(chuàng)新。

　　高端大客戶平臺的正式啟動，則是雪花高端化進(jìn)程中針對廠商戰(zhàn)略協(xié)同的一塊關(guān)鍵“拼圖”，產(chǎn)品、品牌和渠道形成閉環(huán)，為高端化發(fā)展輸出持續(xù)而穩(wěn)定的動力。

　　而以更高維度的行業(yè)視角看，雪花的這個(gè)大客戶平臺，或?qū)⒅匦露�義行業(yè)生態(tài)，通過廠商關(guān)系的頂層設(shè)計(jì)創(chuàng)新再造，深刻改變啤酒市場格局。

　　這是一塊什么樣的“拼圖”

　　華鼎會、華樽會、華爵會代表著雪花啤酒高端大客戶平臺的三層架構(gòu)，對應(yīng)經(jīng)銷商在全國、全省和市級市場范圍的地位，經(jīng)銷商在完成相應(yīng)的雪花啤酒高端產(chǎn)品銷售目標(biāo)后，可獲得入會資格。

　　這是一塊雪花啤酒與大客戶伙伴深度契合、戰(zhàn)略協(xié)同的“拼圖”，其核心策略為“同心、同力、同策、同利、同贏”。

　　同心即雪花與大客戶伙伴的理念、文化、發(fā)展指向同一方向，勇爭;同力則涵蓋“能力”與“權(quán)力”，取長補(bǔ)短;同策意味著雙方將共創(chuàng)共策，步伐協(xié)調(diào)一致;同利表示雪花將與大客戶利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、風(fēng)雨同舟;同贏則代表著未來將實(shí)現(xiàn)銷量同增、份額同增、盈利同增。

　　在具體運(yùn)營中，雪花將通過平臺，向大客戶伙伴提供業(yè)務(wù)計(jì)劃、業(yè)務(wù)拓展、發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)、交流、體驗(yàn)、互動等業(yè)務(wù)板塊的支持服務(wù)，更將從激勵(lì)、關(guān)懷、傳承等“人文”方面，保障客戶企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。

　　如華潤雪花啤酒董事長兼總經(jīng)理侯孝海在啟動現(xiàn)場所言，“一起成長，一起強(qiáng)大”，通過這個(gè)平臺的打造和運(yùn)營，雪花啤酒決勝高端、高質(zhì)量發(fā)展的價(jià)值鏈條進(jìn)一步延伸到市場，延伸到經(jīng)銷商伙伴群體，經(jīng)銷商通過與雪花實(shí)施戰(zhàn)略協(xié)同，將獲得更深層次、更長周期的發(fā)展紅利。

　　打開啤酒高端化的渠道之門

　　啤酒行業(yè)正在呈現(xiàn)加速高端化的顯著趨勢。

　　2020年，啤酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量3411.1萬千升，同比下降7.0%，這也是我國啤酒產(chǎn)量連續(xù)第八年下降。但在2018年至2020年間，國內(nèi)啤酒市場*總額不斷提升，2018年啤酒行業(yè)*總額121.9億元，增速達(dá)5.6%。2020年盡管受疫情影響，啤酒行業(yè)*仍實(shí)現(xiàn)總*133.9億元，增幅0.5%。

　　華潤啤酒的表現(xiàn)極具代表性。2020年，公司實(shí)現(xiàn)營收314.48億元，實(shí)現(xiàn)凈*20.94億元，同比增長59.6%;7月19日，華潤啤酒發(fā)布業(yè)績公告，預(yù)計(jì)2021年上半年歸屬凈*增長不低于。

　　這種高端化發(fā)展，很大程度上來自啤酒企業(yè)近年來的產(chǎn)品升級打造和文化升級，充分契合了消費(fèi)者對高品質(zhì)、高價(jià)值產(chǎn)品的需求趨勢。

　　但在渠道環(huán)節(jié)，相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商，仍面臨著轉(zhuǎn)型考驗(yàn)，如何適應(yīng)高端化啤酒的消費(fèi)場景與消費(fèi)方式，是一道現(xiàn)實(shí)難題。

　　侯孝海在早前的《老秦會客廳》訪談節(jié)目中談到，過往的啤酒渠道，具有規(guī)模小、市場運(yùn)營能力弱等特點(diǎn)，隨著高端產(chǎn)品的增長，渠道商的銷售周期延長，資金壓力加大，特別是與終端、消費(fèi)者的交互不足，導(dǎo)致高端產(chǎn)品核心價(jià)值難以充分轉(zhuǎn)化。

　　侯孝海表示，啤酒高端化增長的一個(gè)重要條件是“高質(zhì)量銷售”，即由“銷售為主，品牌為輔”的規(guī)模性銷售動作，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙云放�，推動消費(fèi)者認(rèn)知，拉動銷售發(fā)展”的新模式。這要求經(jīng)銷商持續(xù)有效地進(jìn)行品牌輸出，與終端和消費(fèi)者形成強(qiáng)互動，“這依托于我們的客戶建立更完善的隊(duì)伍，建立更完整的業(yè)務(wù)操作規(guī)范�！�

　　在此背景下，雪花通過實(shí)施大客戶平臺等一系列舉措，輔助渠道進(jìn)化升級，具備更強(qiáng)的高質(zhì)量銷售能力，從而確保實(shí)現(xiàn)啤酒高端化的市場落地。

　　一個(gè)平臺的啟動，將加速打開渠道之門，打通和拓寬啤酒高端發(fā)展之路。

　　對啤酒“生態(tài)”的再思考

　　“愿意同雪花朝向共同目標(biāo)一起發(fā)展、互相提升，與雪花步調(diào)一致的客戶，正是雪花特色的大客戶�！�

　　侯孝海對雪花大客戶的“定義”，實(shí)質(zhì)上代表著廠商深度一體化的關(guān)系模型。

　　在酒行業(yè)乃至各行各業(yè)的長期發(fā)展中，廠商關(guān)系都是一個(gè)重要的頂層設(shè)計(jì)，從最基本、最原始的分工關(guān)系，到廠商合作所依賴的互利關(guān)系，再到長期存在和變化的強(qiáng)弱博弈關(guān)系，都深刻影響著行業(yè)發(fā)展趨勢與方式。

　　而在當(dāng)前深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與構(gòu)建“雙循環(huán)”新格局，以及消費(fèi)升級等多重因素疊加影響的宏觀環(huán)境下，廠商關(guān)系又走到了新的階段，雙方通過融合與共生，形成利益和發(fā)展共同體，廠商相互依存，共同面對和解決問題，共同適應(yīng)環(huán)境改變和發(fā)育能力結(jié)構(gòu)，最終打破原有邊界，形成廠商“二元統(tǒng)一”的優(yōu)勢發(fā)展和競爭。

　　雪花的大客戶平臺，無疑是這樣一個(gè)“微觀”生態(tài)。如果說之前的優(yōu)化產(chǎn)能和組織再造，從內(nèi)部層面大大提升了雪花的發(fā)展效能，那么通過大客戶平臺所觸發(fā)的生態(tài)革新，將在外部層面，實(shí)現(xiàn)雪花的新一輪超前。

　　這種廠商關(guān)系“生態(tài)競爭力”的固化和放大，對接下來的啤酒市場格局意味著什么，這是一個(gè)值得關(guān)注和思考的問題。