牛恩坤系亮劍咨詢公司董事長,北京大學(xué)EMBA社群導(dǎo)師,有多年的酒行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn),曾為瀘州老窖六年頭、四特、淮源老窖、洋河老字號(hào)、郎牌特曲、消時(shí)樂山楂爽等品牌提供長期咨詢服務(wù)。2013...
國民老公靳東曾說過一句話:我是頂尖咨詢師,我最擅長的就是解決問題。咨詢師的存在,是解決企業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)的必然存在,他們的場景營銷和動(dòng)態(tài)營銷更接地氣,甚至能讓企業(yè)起死回生。
今天筆者要講述這個(gè)咨詢師的故事,真實(shí)帶勁,比那些電視劇開掛的主角更精彩。
這個(gè)經(jīng)常在糖煙酒類等快消品期刊撰寫發(fā)表文章成為專欄作者的孤膽英雄牛恩坤,經(jīng)常習(xí)慣把自己和企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例敘述紙端,更是通過數(shù)年來對(duì)酒類行業(yè)商業(yè)模式的研究,形成了一套適合區(qū)域市場快速發(fā)展的根據(jù)地模式。
他先后為瀘州老窖六年頭、江西四特酒、洋河老字號(hào)、姚花春、淮源老窖等提供長期咨詢服務(wù),被中國酒類行業(yè)譽(yù)為“中國酒業(yè)根據(jù)地市場建設(shè)專家”。
營銷專家牛恩坤
筆者有幸在國內(nèi)知名商學(xué)院——北清智庫遇見牛恩坤,并暢談了解他近期正在潛心研究的互聯(lián)網(wǎng)社群營銷模式,獲益匪淺。
“321”營銷模式讓酒廠起死回生
市場營銷專業(yè)的牛恩坤,在千禧年畢業(yè)之際成為一家酒廠的招商業(yè)務(wù)員,基層的艱辛不言而喻,但牛恩坤卻憑借出色的業(yè)績被提拔成為總經(jīng)理銷售秘書,并負(fù)責(zé)營銷管理和企業(yè)宣傳。
而正是這段經(jīng)歷,使得他有機(jī)會(huì)接觸基層銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并擅長寫字的牛恩坤經(jīng)常在夜深人靜時(shí)做下文字記錄,讓他比同齡人更快速的總結(jié)酒類營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
2003年,牛恩坤加入湖北稻花香白酒企業(yè),成為河南省區(qū)域的銷售經(jīng)理。他吃苦耐勞,即使在非典時(shí)期也單槍匹馬為開單而奮戰(zhàn),成為那個(gè)時(shí)期第一個(gè)有銷售業(yè)績的員工。
用他的話說:高基準(zhǔn)并不代表你有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,只有堅(jiān)持不懈的努力,你才能比別人贏得更加漂亮。
好鋼用在刀韌上。在當(dāng)時(shí),酒業(yè)市場低糜,牛恩坤就職當(dāng)年酒廠遭遇非典時(shí)期,經(jīng)營非常困難,小半年都未能發(fā)出工資。而此時(shí)的牛恩坤是唯一一個(gè)堅(jiān)持留下來的業(yè)務(wù)員,由于表現(xiàn)出色和良好的職業(yè)品格,公司決定派他前去河北擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理一職。
牛恩坤深刻調(diào)研當(dāng)時(shí)廠商的合作環(huán)境,以及下游經(jīng)銷商們和廠家的制約瓶頸,于是他被酒廠高層吸納為營銷模式小組成員,主要職責(zé)是研究出一套適應(yīng)白酒市場的實(shí)戰(zhàn)營銷體系,讓廠家和代理商合作開拓市場,提供保姆式服務(wù)并摸索出一套“321營銷模式”(即3個(gè)渠道:酒店渠道、流通渠道和商超渠道;2個(gè)白酒佳節(jié):中秋節(jié)和春節(jié),銷量能占全年的70%-80%左右;每月1個(gè)消費(fèi)者主題活動(dòng))。
正是這套摸索出來的時(shí)效理論,短短4個(gè)月時(shí)間內(nèi)幫助酒廠盈利并發(fā)放了半年拖欠工資,該體系更讓廣東東莞在半年的時(shí)間突破到7000萬銷售額,從此之后廣東市場幾乎占據(jù)稻花香全年一半的銷售額。
通過高超營銷手段讓企業(yè)起死回生
思維活躍、喜歡挑戰(zhàn)的牛恩坤在2005年辭職后,加入了《糖煙酒周刊》轉(zhuǎn)戰(zhàn)垂直類消費(fèi)品媒體行業(yè)。歷經(jīng)2年時(shí)間,牛恩坤從廣告、內(nèi)容、發(fā)行、服務(wù)等多方面提升和整改,將倒數(shù)第一的河南市場躋身為全國排名前三。
在媒體的蛻變中讓牛恩坤更加敏銳和成熟,他迫切需要用專業(yè)的營銷技巧應(yīng)用到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例中,為快消品行業(yè)助力發(fā)展。
于是在2008年,牛恩坤成立亮劍營銷咨詢有限公司,這個(gè)被中國酒類行業(yè)譽(yù)為“中國酒業(yè)根據(jù)地市場建設(shè)專家”的公司更是戰(zhàn)功赫赫。
成立公司當(dāng)天下午,與瀘州老窖六年頭簽約,連續(xù)服務(wù)3年,2009年8月與南陽四特酒的代理商達(dá)成戰(zhàn)略合作,僅僅半年時(shí)間,牛恩坤通過產(chǎn)品力、銷售模式、團(tuán)隊(duì)管理等全方面整合,將遇上銷售低谷的江西四特酒南陽地區(qū)經(jīng)銷商,從2000萬元銷售額拉升至4000萬元,次年就恢復(fù)到7000萬銷售額,并使得南陽市場成為江西四特酒第一個(gè)省外根據(jù)地市場。
有了成功案例后,牛恩坤更是鉚勁直上,和區(qū)域性白酒淮源老窖酒廠合作,通過整改品牌路線,重塑品牌影響力,植入根據(jù)地模式,讓這個(gè)有43萬人口的縣城,人人都能喝上淮源老窖酒,并幫其實(shí)現(xiàn)全年1個(gè)億的銷售業(yè)績,成為全國酒類縣級(jí)根據(jù)地市場的典范。
牛恩坤似乎特別擅長讓企業(yè)起死回生,經(jīng)過三年的品牌營銷服務(wù),使得已經(jīng)倒閉13年的蔡洪坊酒廠獲得新生,并突破4000萬銷售業(yè)績,成為新蔡縣級(jí)市場第一品牌,如此令人咋舌的戰(zhàn)績不勝枚舉。
推陳出新,社群營銷成為新的奠基石
2013年后互聯(lián)網(wǎng)社群時(shí)代正在催生,白酒市場開始出現(xiàn)斷崖式下跌。牛恩坤居安思危,決定來到北京學(xué)習(xí)小米的社群營銷模式。此番學(xué)習(xí)他深刻認(rèn)識(shí)到: 必須緊抓互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)風(fēng)口,每個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式在未來3年內(nèi)都要被互聯(lián)網(wǎng)所改變。
牛恩坤發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的本質(zhì)是:未來不是賣產(chǎn)品,而是賣人,人工智能會(huì)替代沒有價(jià)值的人,會(huì)提高更有價(jià)值的人。而有人的地方就有社群,而社群不局限于微信群:社是影響力,是推動(dòng)社會(huì)的力量,有社會(huì)的力量群自然好建立;群是結(jié)果,不是目的,光有群沒社會(huì)力量這群沒有價(jià)值。
有了對(duì)社群的理論認(rèn)知后,牛恩坤決定付諸于實(shí)踐。機(jī)緣巧合下,快消品牌“消時(shí)樂”山楂爽就成了牛恩坤的社群理念實(shí)踐品牌。在不斷的消費(fèi)者調(diào)研和體驗(yàn)中,消時(shí)樂以極佳的口味和爽滑的口感即將面市,牛恩坤堅(jiān)信社群營銷,是快消品未來升級(jí)的必需路徑。
于是在消時(shí)樂上市前2個(gè)月內(nèi),牛恩坤利用社群營銷整合行業(yè)資源,協(xié)助企業(yè)招了500名區(qū)域經(jīng)銷商,邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家不勝其煩的在社群內(nèi)消時(shí)樂的銷售政策、營銷思路和營銷理念,并聚合一大批行業(yè)專家都參與其中,為消時(shí)樂站臺(tái)代言。
除了線上培訓(xùn)植入代理商心智的同時(shí),牛恩坤聯(lián)合中國式營銷之父劉春雄、創(chuàng)意新銳派于衛(wèi)紅、消時(shí)樂公司總經(jīng)理李學(xué)鋒先生迅速采用互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)的新營銷體系,布局線下場景式營銷,用產(chǎn)品跟消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通,而非簡單的陳列,再配合移動(dòng)工具的交互刷屏、視頻傳播,讓消費(fèi)者成為口碑傳播者。
當(dāng)然新營銷體系不是對(duì)傳統(tǒng)的渠道的放棄,而是幫助優(yōu)化升級(jí)和提升,為了營造起一種新型營銷氣氛,做到將消費(fèi)者的時(shí)間、空間、心智同時(shí)占領(lǐng),再則進(jìn)行高效的裂變,他采取在醫(yī)院、小賣部、飯店用不同的文字(走親訪友,來兩提)、(看病人來兩提,山楂+陳皮)、(孩子挑食,山楂+陳皮)等來應(yīng)對(duì)不同的銷售場景,迅速吊起了消費(fèi)者的購買欲望。
走對(duì)的路總是能讓人事半功倍,消時(shí)樂在強(qiáng)有力的營銷鋪墊下,迅速迎得消費(fèi)者的喝彩,在短短一個(gè)月時(shí)間就銷售了3000件產(chǎn)品,光一個(gè)縣就做到180萬的業(yè)績。僅僅半年,消時(shí)樂在全國做到了1個(gè)億的銷售額。
“體系再好也終究還得依靠產(chǎn)品,如若產(chǎn)品不行,體系就如無用武之地的英雄,就好比營銷體系最關(guān)鍵的是營養(yǎng)是1,產(chǎn)品是0,但是體系不是一個(gè)0而是多個(gè)0,沒有1后面0再多也沒用?!迸6骼と缡钦f。
牛恩坤在北清智庫商學(xué)院給學(xué)員培訓(xùn)演講
盡管已經(jīng)是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的一代名師的牛恩坤,卻依舊把自己定位于是不斷前進(jìn)的人,幫助企業(yè)不斷突破發(fā)展瓶頸的人。作為北清智庫商學(xué)院的特聘實(shí)戰(zhàn)專家,他經(jīng)常鼓勵(lì)自己的學(xué)生去開拓思維,對(duì)行業(yè)的營銷體系要有取其精華、去其糟粕的能力。
牛恩坤表示:我不屬于那種顛覆創(chuàng)新者,我屬于現(xiàn)實(shí)結(jié)合升級(jí)的改造者。我非常認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)分錢、分權(quán)、分享的特點(diǎn),一個(gè)不懂得分享的人,那么他的未來就會(huì)很短淺。
下一篇:常見的促銷手段
劉經(jīng)理 手機(jī):15617511928
余經(jīng)理 手機(jī):15333829928
孫經(jīng)理 手機(jī):19913859928
張經(jīng)理 手機(jī):17719809928
趙經(jīng)理 手機(jī):13140139928
朱經(jīng)理 手機(jī):17729769928
咨詢顧問一
手機(jī)/微信號(hào):15537189928咨詢顧問二
手機(jī)/微信號(hào):18538049928咨詢顧問三
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