皖酒入鄂：異地并購的戰(zhàn)略范本

　　有人說古井收購黃鶴樓是完成古井百億目標的一種手段，也有人說古井是想要借黃鶴樓之力攻下湖北市場。究竟古井收購黃鶴樓是基于布局的戰(zhàn)略考慮，還是基于規(guī)模的戰(zhàn)術考慮呢？

　　一、黃鶴樓對古井短期規(guī)模提升貢獻有限

　　中金公司對古井貢酒2016年不考慮并購情況下的營收和盈利預期分別為59.5億元和7.7億元。經過行業(yè)調整，粗略假設2015年黃鶴樓的營收和盈利為5億元和5000萬元，如果并購成功會對古井營收和盈利形成8.4%和6.5%的一次性貢獻。

　　湖北市場類似于安徽市場，競爭激烈，前三大品牌白云邊、枝江、稻花香處于絕對優(yōu)勢，并購后古井預期將進一步加大市場投入，短期盈利增長貢獻不會太樂觀。

　　如果僅是從規(guī)模貢獻的角度考慮，黃鶴樓并不是一個好的收購對象，那么古井對黃鶴樓的收購并不完全是考慮規(guī)模，而是有著更深的戰(zhàn)略考量。

　　二、收購將開辟徽酒從資源擴張向品牌擴張轉變的先河

　　大家知道，上世紀90年代，以口子、迎駕等為代表的徽酒品牌就開始了省外拓展的步伐，尤其以口子的等高線戰(zhàn)略尤為突出，強化在各省會城市的布局，占領區(qū)域制高點，但后期由于各種因素導致徽酒的波擴張出現了收縮。

　　長期以來徽酒更重視實打實的市場進攻戰(zhàn)，強調的是一城一地的得失，這樣對于資源的消耗更大，全國化的擴張速度和進攻效率就會受到極大的影響，在每一個擴張區(qū)域都可能會陷入與各區(qū)域地產酒市場攻防戰(zhàn)的泥沼。這樣以資源換市場的方式很難持續(xù)，也是徽酒品牌雖然在本地很強勢，但在省外整體的影響力仍然較弱的原因。

　　徽酒天生還具有一個劣勢，那就是在產區(qū)占位和原酒資源上不如川酒，川酒攜產區(qū)和原酒優(yōu)勢在行業(yè)中奠定了其品牌制勝的基礎，川酒以品牌為導向的全國化擴張比徽酒以資源為導向的全國化擴張更加的容易。

　　徽酒要想實現全國化擴張的戰(zhàn)略目標，實現從安徽板塊真正走向全國，必須要從資源擴張向品牌擴張轉變，而收購省外價值型品牌則是徽酒跳出資源擴張怪圈的重要切入口。通過品牌收購獲取具備擴張潛質的優(yōu)秀品牌資源，再嫁接徽酒擅長的營銷能力，那徽酒的戰(zhàn)斗力可真就非?？膳铝?。

　　古井為什么愿意掏出真金白銀邁出收購的腳步，這是關系到古井未來發(fā)展空間以及改變未來中國白酒競爭格局的戰(zhàn)略性的一步。

　　三、為什么收購的是黃鶴樓？為什么選擇湖北？

　　肯定有人會問，如果收購是一種戰(zhàn)略行為的話，那么為什么要選擇在湖北，又選擇黃鶴樓呢？

　　這也是古井非常聰明的戰(zhàn)略設計。

　　先來回答個問題，為什么選擇黃鶴樓品牌？

　　大家可以思考一下，黃鶴樓品牌具備什么特征？

　　，從香型上來看，黃鶴樓大部分產品都是濃香型白酒，這是目前占中國比重的白酒香型，也與古井本身濃香產業(yè)定位相匹配；

　　第二，從價格上來看，黃鶴樓主要定位50~200元價位區(qū)間，這一區(qū)間也是目前白酒消費容量的區(qū)間和大眾白酒時代最主流的白酒檔位，同時這一檔位的產品運作更需要扎實的營銷能力，更容易借勢古井現有的營銷模式；

　　第三，從榮譽上來看，黃鶴樓在1984年與1989年蟬聯第四、第五“中國名酒”稱號，是全國13大名酒之一，具有一定的稀缺性；

　　第四，從歷史上來看，黃鶴樓曾經是湖北市場最暢銷的白酒品牌，承載著幾代人的情感回憶，有著良好的市場基礎；

　　第五，從資源儲備上來看，黃鶴樓擁有武漢、咸寧、隨州三大基地，百年以上的窖池1000余口，其中咸寧基地的洞穴式釀酒更是開中國生態(tài)釀酒之先河，原酒庫存過萬噸，現代化包裝加工能力已達到300萬件。擁有包括白酒評委、高級工程師、釀酒高級技師在內的技術型人才數十名。

　　從以上幾方面分析，黃鶴樓品牌可謂具備不可多得的好品牌潛質，無非面臨著重新激活的問題，而古井在安徽也恰恰經歷過從輝煌到沉寂，再重新崛起的過程，同樣的經歷讓古井更容易駕馭黃鶴樓品牌的重生。

　　再來回答第二個問題，為什么選擇湖北？

　　湖北位于中國中心地區(qū)，是我國華中地區(qū)的水陸交通樞紐，軍事重地。湖北又處于長江之“腰”，戰(zhàn)略地位更加突出，上游就是四川、重慶、云南，下游是湖南、江西，再進入華東。

　　選擇湖北不僅可以打通整個長江名酒帶覆蓋區(qū)域，更可以借湖北這樣一個戰(zhàn)略支點，向整個大西南、華南等長江沿線領域擴張，利用黃鶴樓品牌彌補古井品牌本身難以輻射的川酒、貴酒的強勢區(qū)域。未來古井有可能形成華北、華東以古井貢酒品牌為核心，而西南、華南、華中以黃鶴樓品牌為核心的戰(zhàn)略格局，那整個古井在中國白酒產業(yè)的地位就更加不可同日而語了，古井的全國化戰(zhàn)略也就基本完成三分之二了。