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原來光瓶酒的才是“產(chǎn)品動銷界”的老司機

時間:2016-11-16  來源:網(wǎng)絡

  一般產(chǎn)品在完成首輪鋪市后,接下來最核心的工作就是如何實現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷,否則將面臨嚴峻的退場風險。然而產(chǎn)品不動銷已經(jīng)成為經(jīng)銷商以及企業(yè)“老大難”的問題,“不促不銷,一促就銷”的現(xiàn)象讓人很是尷尬,可是在酒水行業(yè)存在著一股“清流”——光瓶酒,看看這個接地氣兒的品類是如何玩轉(zhuǎn)動銷的?

  配備促銷人員

  在餐飲集中區(qū),一般在中午和晚上吃飯高峰期,選擇生意較好的核心店派駐促銷人員進行輪店導購(同時在幾家店內(nèi)交替導購),促銷人員可由業(yè)務人員代替,或者招聘臨時促銷員,通過在店內(nèi)不斷的向消費者推薦本品,并開展免費品嘗活動,從而達到較好的宣傳作用。

   對核心終端開展有獎“推薦”活動

  凡參與有獎“推薦”的核心終端,只要對消費者推薦本品,且講述本品的2個賣點,經(jīng)“神秘顧客”的月度考核合格后,于次月獎勵終端老板本品5瓶,連續(xù)開展三個月的有獎“推薦”活動;亦可獎勵給推薦的服務員。

   餐飲店設(shè)置瓶蓋費

  對導購員或者服務員設(shè)置1元/瓶的瓶蓋費(針對老板截留瓶蓋費的現(xiàn)象,可減少對瓶蓋費的兌獎額度,只要導購員和服務員拿出一個光瓶酒瓶即給一定的兌獎費用),并在鋪貨時向服務員進行宣傳,增強終端推力。

  加強終端氛圍營造,增加產(chǎn)品的陳列面

  在核心的終端店,采取“狂轟亂炸,無縫覆蓋”的形式進行光瓶酒的氛圍營造,讓消費者可以體會到本產(chǎn)品的市場氣勢。

  打造形象一條街

  在餐飲聚集區(qū),首先打造多家核心店,并對核心店進行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好,老板不讓投放太多宣傳物料),以營造店內(nèi)氛圍,同時針對非核心店加大氛圍營造力度,比如包柱、海報等,并根據(jù)需要適當做幾家門頭;店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺廣告,多投放燈箱廣告(成本相對較低,效果較好),懸掛燈籠等,達到以點帶面,打造形象一條街,帶動整條街的氛圍,以起到較好的宣傳與帶動作用。光瓶酒相關(guān)物料清單:門頭、pop、kt板、海報、擺臺、菜單、推拉貼、促銷活動告知單等燈箱、海報、路燈廣告、站臺廣告、大排檔贈送帳篷、屏風、燈籠等。

  主題促銷活動

  一般以買贈形式開展促銷活動,舉例:買一瓶本品,贈一包下酒花生,為防止終端攔截促銷品,需用透明膠帶將花生與光瓶酒捆綁一起;或者選擇核心店開展每消費滿50元贈送一瓶光瓶酒,每個核心店每天僅限10瓶,并將促銷活動宣傳到位。

   做好酒店老板客情

  客情建設(shè)需要經(jīng)銷商、企業(yè)人員、一線業(yè)務人員共同努力,逐漸累積起來,不是一蹴而就的事情。

  技巧一:在核心客戶及家人的生日時,終端業(yè)務員和經(jīng)銷商贈送禮物要做到讓對方驚喜、滿意、感動;

  技巧二:在核心客戶婚白喜事時,經(jīng)銷商和業(yè)務員給予客戶一定額度的份子錢;

  技巧三:業(yè)務員平時拜訪客戶的過程中,在店老板比較忙且需要幫助的時候,主動幫助老板做些工作,做個有心人,累積客情;

  技巧四:日常小禮品的贈送,比如打火機、撲克牌,在銷售較好的月份,多贈送老板幾瓶光瓶酒。

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