2016年以后,結(jié)構(gòu)性增長新階段。房地產(chǎn)造富擴(kuò)大化,社會(huì)資產(chǎn)極具提升,新中產(chǎn)家庭數(shù)量增加,追求品質(zhì)生活的人群擴(kuò)大,高端和次高端白酒消費(fèi)擴(kuò)容,以產(chǎn)品漲價(jià)及中高端以上產(chǎn)品的放量推動(dòng)白酒整個(gè)行業(yè)的增長。但隨著行業(yè)政策的收緊以及經(jīng)濟(jì)增長的放緩,結(jié)構(gòu)性的增長驅(qū)動(dòng)開始放緩,品牌成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素。名優(yōu)品牌企業(yè)為維持市場(chǎng)份額的穩(wěn)定和增長的需要,開始進(jìn)行全面的下沉,搶奪地方酒市場(chǎng)份額。
茅臺(tái)系列酒開展“1+2+3”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略;提出“系列酒百億工程”的五糧液在2019也使出渾身解數(shù)招商搶占地盤;瀘州老窖五大單品以“低門檻”在區(qū)域市場(chǎng)尋求全面突破.....全國名酒已把戰(zhàn)線拉到了各個(gè)區(qū)域市場(chǎng),在這場(chǎng)貼身肉搏戰(zhàn)里,名酒總體采取了“拼巷戰(zhàn)+拼文化”的雙線進(jìn)攻策略。名酒的下沉說白了就是全方位的和區(qū)域酒企進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?,F(xiàn)在的白酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入縮量階段,增長的路徑無非就是通過市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和價(jià)格的提升。最近幾年名酒不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的提價(jià),但消費(fèi)升級(jí)是有極限的,簡單的通過價(jià)格的提升來維持企業(yè)的增長形勢(shì)太單一,也不是長久之計(jì)。為了維持增長的可持續(xù)性,增加市場(chǎng)份額成為必然。而在縮量時(shí)代,你的增長就是他的減少,你增長1%可能感覺不是太明顯,但對(duì)于區(qū)域性酒企來說,失去你的1%的量可能就會(huì)關(guān)系到他的生存,所以,市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪必然會(huì)受到區(qū)域酒企的頑強(qiáng)抵抗,無異于“虎口拔牙”。
名酒和區(qū)域性酒企的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在以下幾個(gè)方面:
一是經(jīng)銷商資源的搶奪:名酒和區(qū)域性酒廠競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)是品牌優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì),在消費(fèi)者溝通和地方人脈方面存在一定的劣勢(shì),同時(shí)由于成本及企業(yè)性質(zhì)的限制,名酒的下沉不可能完全靠自身力量,組建地方性銷售團(tuán)隊(duì),進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。為盡可能的揚(yáng)長避短,依托于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資源就成為開拓地方市場(chǎng)的主要的模式。因?yàn)閰^(qū)域性酒企基本上采用的是全價(jià)格帶覆蓋的經(jīng)營模式,在招商過程中必然會(huì)產(chǎn)生沖突,誰能引起商家的興趣,誰就能在商家代理的過程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
近年隨著白酒向名酒集中,區(qū)域優(yōu)勢(shì)商家更傾向于代理名酒品牌,為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì),區(qū)域性酒企往往采取直營的模式進(jìn)行終端直控,長期來看直控終端是有限保持市場(chǎng)份額的有效方式,但突然增加的人力成本和管理成本,成為新的發(fā)展限制因素,如果沒有很好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),在*獲取中有一定的空間,短期可能給企業(yè)帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
二是優(yōu)質(zhì)渠道的搶奪:這里的渠道主要體現(xiàn)在團(tuán)購渠道和煙酒店渠道上。從醬酒的火爆可以看出,之所以醬酒在山東、河南等地方的銷售形勢(shì)火爆,表面原因是因?yàn)榈胤骄破蟮木C合實(shí)力不強(qiáng),市場(chǎng)容易被切塊突破。深沉次原因是這些地方酒企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不高,銷售模式主要以大流通為主,對(duì)商家的依賴比較高,沒有重視團(tuán)購資源的搶占,總是認(rèn)為我服務(wù)好大眾必然能帶動(dòng)高端銷售。結(jié)果是被醬酒攜巨大利差優(yōu)勢(shì),從源頭把核心的消費(fèi)群體進(jìn)行了攔截。而在流通渠道,在名酒下沉中,以品牌和利差優(yōu)勢(shì),開始對(duì)頭部煙酒店進(jìn)行搶占。在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中,區(qū)域性酒企大多采用的是網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋戰(zhàn)略,渠道覆蓋面較廣,對(duì)核心店鋪和普通店鋪的服務(wù)內(nèi)容差別不到,眾多的網(wǎng)點(diǎn)布置也給渠道的價(jià)格穩(wěn)定和利差帶來不穩(wěn)定因素,導(dǎo)致核心網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銷售區(qū)域性產(chǎn)品興趣不高,甚至有的地方頭部煙酒店明確拒絕銷售本地品牌。而名酒進(jìn)行下沉的運(yùn)營手段,主要是通過對(duì)市場(chǎng)頭部30-40%的煙酒店占據(jù)進(jìn)行銷量的鎖定,通過核心聯(lián)盟體建設(shè)和包量協(xié)議的簽訂進(jìn)行終端鎖定。優(yōu)質(zhì)的頭部網(wǎng)點(diǎn)基本被名酒占據(jù),而這些網(wǎng)點(diǎn)基本占據(jù)了市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者資源,給區(qū)域性酒企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)和銷量的突破造成巨大損害。
三是消費(fèi)者的搶奪:近幾年,部分名酒企的“名酒進(jìn)名企”工程、大企業(yè)定制工程對(duì)消費(fèi)者的截留效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn),通過主流產(chǎn)品的導(dǎo)入,帶動(dòng)子品牌產(chǎn)品的消費(fèi)氛圍,是名酒下沉的又一手段。同時(shí)像“茅粉節(jié)”、“行走的汾酒”以及各類高規(guī)格的大型品鑒活動(dòng)等消費(fèi)者教育形式,對(duì)消費(fèi)者粘性的增加起到很大的作用,基本形成“進(jìn)來容易出去難”的截留效應(yīng)。
四是傳播資源的搶奪:廣告承擔(dān)著培育市場(chǎng)、撬動(dòng)市場(chǎng)、打通通路、教育消費(fèi)者等一系列重任,對(duì)白酒這個(gè)行業(yè)尤其重如此。通過廣告的傳播,一方面很容易形成流行性消費(fèi),從另一個(gè)層面而言,廣告不僅是傳播的一個(gè)工具,更是提振終端老板和消費(fèi)者信心的重要手段。但傳統(tǒng)媒介的“失效”,新型網(wǎng)絡(luò)媒介的出現(xiàn),名酒對(duì)傳播資源的整合能力要比區(qū)域性酒企更有優(yōu)勢(shì),加上城市建設(shè)和環(huán)境保護(hù)的要求,媒介資源越來越有限,名酒的下沉帶著資本,在品牌傳播層面強(qiáng)勢(shì)碾壓區(qū)域性酒企。
另一方面名酒和區(qū)域性酒企除了在上述幾個(gè)方面資源的搶奪外,還在文化層面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),如茅臺(tái)將2018定性為“文化建設(shè)暨服務(wù)提升年”,并在全國各地打出文化學(xué)習(xí)、傳播、滲透的“組合拳”;洋河在“谷雨”論壇借蘇格蘭威士忌、干邑白蘭地共筑“全球三大濕地名酒”稱號(hào),彰顯品牌精神之全球化底蘊(yùn);瀘州老窖·國窖1573封藏大典今年更是首次登上北京太廟這座文化傳播高地強(qiáng)化其“濃香鼻祖”的正統(tǒng)地位;汾酒更是借6000年杏花村遺址的火種點(diǎn)燃汾酒火炬,開啟“行走的汾酒”2018全國文化巡展......由此不難看出,隨著一線名酒的子品牌進(jìn)一步下沉區(qū)域市場(chǎng)搶地盤,母品牌也亮出了自己的進(jìn)攻利器——“文化牌”。
那么,在這場(chǎng)以大事件、大公關(guān)、大傳播等打法釋放自己品牌的文化內(nèi)涵去占領(lǐng)消費(fèi)者心智的比拼中將呈現(xiàn)“一邊倒”的狀況?
當(dāng)然不是,在文化層面的碰撞中,區(qū)域性酒企也有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)作為自身的盾牌,名酒想短時(shí)間內(nèi)攻占也相對(duì)較難。
首先,從消費(fèi)者層面來說,消費(fèi)者對(duì)本土品牌都是有地域情結(jié)的,這成為區(qū)域性酒企與全國品牌對(duì)抗時(shí)的地方情懷支撐。這就是為什么重慶詩仙太白、河南的宋河、山東的孔府家等一度跌宕起伏,但仍有資本看好的原因。因?yàn)檫@些本土品牌的消費(fèi)記憶是具有價(jià)值和再生潛質(zhì)的。
其次,區(qū)域品牌尤其是區(qū)域龍頭的品牌文化對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響更深、更廣、更久,能筑起消費(fèi)者對(duì)抗全國名酒的心理防線。很多消費(fèi)者表示更愿意喝本土品牌的酒。
最后,地緣優(yōu)勢(shì)讓品牌文化滲透的成本更低。在當(dāng)前品牌文化戰(zhàn)的投入中,因?yàn)檎紦?jù)消費(fèi)記憶和本土優(yōu)勢(shì),區(qū)域名酒的營銷成本比一線名酒更低。如針對(duì)區(qū)域的公益活動(dòng)凸顯責(zé)任與擔(dān)當(dāng)是區(qū)域龍頭除了品質(zhì)外的口碑宣傳的另一個(gè)捷徑,投入不如一線名酒的品牌活動(dòng)大,卻能獲得更多更好的口碑。
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)聚焦到“文化戰(zhàn)”層面,我們除了關(guān)注到全國名酒大開大合的文化滲透動(dòng)作,也不能小瞧了區(qū)域名酒尤其是區(qū)域龍頭長期植根于本土消費(fèi)者的情懷基礎(chǔ)、文化積淀和消費(fèi)記憶。這其實(shí)也是本土品牌直面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)非常重要的籌碼之一。
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