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升學(xué)宴一線調(diào)研:酒廠政策內(nèi)卷、場次規(guī)模提升不明顯,河南醬酒占比提升至50%|酒業(yè)動銷時代

來源:酒業(yè)家   分類:軟文廣告   時間:2023-08-22 09:15:00
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       文丨酒業(yè)家團隊(ID:jiuyejia360)

      8月無疑是每年升學(xué)宴最為火熱的時節(jié),各地酒企從6月開始紛紛在動銷政策上持續(xù)加碼,但時下各地酒商卻未能明顯感受到升學(xué)宴窗口期帶來的動銷紅利。

      近期,酒業(yè)家在調(diào)研河南、安徽、四川、福建、湖北等多個區(qū)域市場時獲悉,隨著錄取通知書陸續(xù)送達,升學(xué)宴高峰期卻并未如預(yù)期而至,多位酒商反饋:今年升學(xué)宴在規(guī)模及場次上相比往年有明顯縮減,且消費降級明顯,但醬酒產(chǎn)品在升學(xué)宴的市場占有率提升明顯,正在成為升學(xué)宴市場的主流選擇之一。

      酒企政策內(nèi)卷

      但升學(xué)宴場次和規(guī)模提升并不明顯

      自五一小長假以來,隨著氣溫持續(xù)升高,漫長的白酒消費淡季就已拉開帷幕,緊隨其后的端午假期更受影響嚴重。酒業(yè)家此前的市場調(diào)研顯示,有92%的酒商在端午期間業(yè)績下滑,部分酒商跌幅達六成。也正因此,在10月的中秋國慶旺季到來前,升學(xué)宴是為數(shù)不多的重要動銷窗口期,而諸多廠家也紛紛出臺了針對升學(xué)宴的“內(nèi)卷”政策。

      以某地知名醬酒品牌高端產(chǎn)品的政策為例,訂購一箱產(chǎn)品且桌數(shù)達3桌以上,即可享受3大福利:1、可獲得50元/瓶的開瓶獎勵;2、每2桌贈送礦泉水24瓶;3、額外贈送一壇好禮酒1.5L裝。

      而某名酒在廣東則針對一系列產(chǎn)品推出宴會當(dāng)日每開瓶8瓶免單一瓶的優(yōu)惠。

      從公開信息來看,大多數(shù)酒企早在6月初高考時就紛紛出臺相關(guān)政策和推廣活動,并在隨后兩個月持續(xù)加大政策投入,劍南春、古井貢、郎酒、珍酒、舍得、口子窖、金種子、酒鬼酒、金徽等名優(yōu)酒企以及各區(qū)域酒企都相繼推出升學(xué)宴專屬宴席政策,如國臺便在山東河南廣東等地取得不俗成績,借機搶占終端消費者。

      酒業(yè)家近期從終端酒商的反饋來看,上述品牌的政策力度對于庫存消化有一定促進作用。安徽酒商范總告訴酒業(yè)家:“從7月1日到目前,宣酒在合肥市場已經(jīng)開展了近400場升學(xué)宴,主要因為其活動門檻比較低、力度大,除了憑錄取通知書贈酒,辦升學(xué)宴三桌以上就可以享受每桌再贈酒的政策,購酒達量還送大壇酒?!?/p>

      華創(chuàng)證券發(fā)布研報顯示,7月進入暑期高流量階段,升學(xué)宴承擔(dān)了宴席市場動銷主力,渠道庫存在淡季得以持續(xù)消化,平均庫存降低0.5個月左右。

      各全國名酒和區(qū)域酒企的內(nèi)卷政策讓今年升學(xué)宴市場的競爭也更加激烈,但與此同時,今年升學(xué)宴的場次和規(guī)模卻并沒有顯著增加,且價格還呈現(xiàn)出走低的趨勢。

      代理多款大眾醬香和進口葡萄酒的四川酒商蔣總向酒業(yè)家表示:“今年宴席市場主要集中在婚宴,升學(xué)宴沒有太大變化,消費也在降級?!?/p>

      福建酒商薛總也向酒業(yè)家表示:“今年的白酒市場更為艱難,福建的升學(xué)宴(市場)明顯比去年更差,宴席規(guī)模在縮減,而且更分散,競爭太激烈了,酒商操作升學(xué)宴的難度在增加,利潤空間也在縮小?!?/p>

      在拾加玖咨詢創(chuàng)始人司勝軍看來,單場升學(xué)宴規(guī)??s減的趨勢不可逆轉(zhuǎn),用酒量普遍在3-5箱左右,但長期來看,隨著經(jīng)濟環(huán)境的改善,價格結(jié)構(gòu)有望持續(xù)提升。

      從酒業(yè)家調(diào)研的實際效果來看,傳統(tǒng)的各種促銷、贈酒、行李箱、抽獎等優(yōu)惠套餐,以及與餐飲端合作氛圍營造的措施,也未能對今年升學(xué)宴市場產(chǎn)生太大影響。

      作為高考大省的河南市場也是如此,河南酒商周總告訴酒業(yè)家:“今年的升學(xué)宴還沒有疫情期間好,預(yù)計會有近20%的下滑。受大環(huán)境影響,今年整體需求不旺,消費意愿不強,這是動銷政策無法破解的難題。”

      白酒營銷專家賈福春則向酒業(yè)家表示,升學(xué)宴并不是宴席市場的主流,基本上每年的升學(xué)宴市場變化不大,但整體上活動頻次在減少,相比去年出現(xiàn)下降。

      他同時提到,醬酒在宴席消費的占比相較去年有所提升。以河南市場為例,目前醬酒占到宴席消費用酒的50%以上,其中以100-300元價格帶為主流,頭部酒企的大眾醬香產(chǎn)品頗受市場歡迎。

      此外,國泰君安證券調(diào)研合肥市場發(fā)現(xiàn),近期升學(xué)宴比較旺盛。結(jié)構(gòu)方面兩極化明顯,商務(wù)、宴席升級延續(xù),大眾百元價格帶動銷穩(wěn)定。

      升學(xué)宴市場低迷

      瘋狂“內(nèi)卷”才是出路?

      談及升學(xué)宴細分市場低迷的原因,多位酒商及專家向酒業(yè)家表達了自己的看法及分析,酒業(yè)家經(jīng)過梳理為以下三點:

      一是社會風(fēng)氣導(dǎo)向的顯著變化,今年多地都發(fā)布了有關(guān)公職人員舉辦或參加升學(xué)宴、謝師宴的政策,教育系統(tǒng)內(nèi)也常有教職工拒絕參加升學(xué)宴的倡議活動,“謝師宴”已基本退出歷史舞臺,酒商難以找到可以有效發(fā)揮出規(guī)模性帶動作用的核心意見。

      二是消費理念日趨理性,加上經(jīng)濟環(huán)境影響,升學(xué)宴從以往禮尚往來的重要場合轉(zhuǎn)變?yōu)橛H友小聚的小規(guī)模宴請,宴席規(guī)??s減,單次消費量減少,且消費降級明顯,消費欲望不高,對升學(xué)宴也造成很大沖擊。

      三是升學(xué)宴促銷活動同質(zhì)化競爭嚴重,酒商操作難度持續(xù)加大。酒商與升學(xué)宴群體家長的對接,主要依賴人脈、銷售、門店客戶資源的積累,同質(zhì)化的動銷政策以及更加分散的宴席規(guī)模,讓酒商很難實現(xiàn)單點突破,帶動整體消費氛圍。

      基于此,多位酒商對中秋國慶的預(yù)期并不理想?!斑@個淡季很漫長,也導(dǎo)致今年中秋國慶備貨會比往年推遲一些,預(yù)計要到8月底到9月初才能開始啟動?!痹谡{(diào)研過程中,有四川酒商向酒業(yè)家說道。

      而更大的考驗正擺在面前,中秋國慶旺季即將到來,廠家的收貨款節(jié)奏還將加快,市場的產(chǎn)品投放量可能持續(xù)增加,宴席市場無疑又成為了酒企、酒商最重要的動銷主戰(zhàn)場。

      在司勝軍看來,對于酒企和酒商而言,升學(xué)宴作為宴席市場的重要組成部分,動銷策略的革新才是突圍的關(guān)鍵,可從以下三個方面進行:

      首先,對消費者不能簡單粗暴的使用贈酒形式,否則隨著宴席場次的增加,產(chǎn)品的價格帶很難堅守,更建議采用對消費者贈實物的形式,避免價格穿底;

      其次,針對B端,可以通過按場次獎勵的形式,同時疊加場次累計獎勵,增加終端主推的積極性,不能設(shè)置單場宴席的用酒坎級,否則容易滋生B端銷量作假。

      再者,在銷量要求上,要盡可能讓參與的宴席足夠多,降低宴席門檻,比如三箱起步,或者三桌連臺就可以滿足條件。過高的銷量要求,會把小規(guī)模宴席拒之門外,不利于政策推廣。

      司勝軍強調(diào):“宴席是目前具備確定性的消化庫存及品牌傳播的方式,是所有企業(yè)爭奪消費者的主戰(zhàn)場,酒企和酒商一定要拿出攻克天王山的態(tài)度來搶奪宴席市場。誰卷的厲害,誰就具備下半年銷量提升的空間,這里面企業(yè)組織力很關(guān)鍵,組織要不斷靠近消費者,通過組織管理鎖店、駐點各種方式直達消費者的方式,鎖定宴席用酒。”

來源:酒業(yè)家  
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