揚(yáng)子瑪咖啤酒認(rèn)為,做好終端管理工作,必須建立流程和制度,通過(guò)有效的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。一共有五點(diǎn):
一、劃分區(qū)域、摸清終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、建立檔案
揚(yáng)子瑪咖啤酒代理商、經(jīng)銷商可以將所代理區(qū)域細(xì)致劃分,并安排相關(guān)的業(yè)務(wù)員專門負(fù)責(zé),要求各區(qū)域業(yè)務(wù)員實(shí)地拜訪,建立客戶檔案。
二、進(jìn)行終端分級(jí)、劃分工作重點(diǎn)
根據(jù)終端營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度等,把每個(gè)終端業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)的零售終端進(jìn)行分級(jí)。如,各方面條件的為A類終端,至少占終端總數(shù)的1/5,作為工作重點(diǎn);條件一般的為B類終端,至少占終端總數(shù)的1/3,作為工作次重點(diǎn),以此類推。
三、明確合理拜訪周期
揚(yáng)子瑪咖啤酒代理商、經(jīng)銷商可以根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期,突出重要的少數(shù),提高工作效率。
四、加強(qiáng)落實(shí)報(bào)表管理
為了讓終端工作能夠快速規(guī)范和有效開(kāi)展,運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況是一種行之有效的方法。如客戶檔案銷售網(wǎng)點(diǎn)一覽表、終端分級(jí)匯總表、銷售代表銷售網(wǎng)點(diǎn)拜訪日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)差表等等,要求終端業(yè)務(wù)員定時(shí)、按時(shí)上交,代理商要仔細(xì)查看,并在晨會(huì)上對(duì)工作進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng),指出問(wèn)題,給出相應(yīng)的辦法。
五、做好終端協(xié)調(diào)工作
對(duì)于終端銷售人員所反映的問(wèn)題,代理商、經(jīng)銷商應(yīng)在時(shí)間摸清情況后盡力解決,這樣既可以體現(xiàn)終端人員的價(jià)值,提高其工作積極性,也可以鼓勵(lì)他們更深入、全面思考問(wèn)題,培養(yǎng)自信心和責(zé)任感。
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